Procesul decizional al unui client sau al unui potențial client reprezintă un adevărat ”roller coaster” psihologic pe care îl trăiește atunci când intră în contact cu afacerea noastră. Așadar cum putem să gestionăm acest întreg proces decizional să devină avantajul nostru competitiv? Prin alegerea de a integra psihologia in strategia de marketing. Răspunsul pare destul de simplu, dar pentru a ajunge la rezultatul final pe care ni-l dorim trebuie să pornim în aceeași călătorie cu clientul nostru. Singura excepție fiind faptul că, noi deja vom știi care sunt regulile.
Prin urmare, pentru a putea să te bucuri de rezultate promițătoare trebuie mai întâi să înveți cum să utilizezi psihologia in strategia de marketing. În cele ce urmează vom realiza o ”plimbare” prin tainele ascunse ale impactului psihologic și cum putem să-l utilizăm în favoarea noastră.
- Ce este și cum funcționează psihologia în strategia de marketing?
- Metode de a aplica psihologia în strategia de marketing
Ce este și cum funcționează psihologia in strategia de marketing?
Psihologia este cea care influențează procesul decizional al clientului. Folosită corespunzător, psihologia poate genera reușite remarcabile ale business-ului pe care îl administrăm. Așadar, cum funcționează psihologia în cadrul strategiei de marketing? Psihologia în marketing analizează în principiu motivele pentru care un individ decide să achiziționeze un produs/serviciu. Acționând la nivel emoțional, psihologia reușește să ofere satisfacerea nevoilor pe care individul le are. Prin urmare, aceasta acționează la nivelul neocortexului făcând apel la emoții.
Atunci când apelăm la psihologie pentru a ne îmbunătății strategiile de marketing este recomandat să avem un echilibru al gradului de emotivitate pe care îl aplicăm, pentru a evita extremele de raționament ale clientului. Un lucru extrem de important și care influențează semnificativ rata de succes al strategiei psihologice este potrivirea emoției cu clientul pe care ni-l dorim.
Metode de a aplica psihologia in strategia de marketing
Un lucru este cert, emoțiile sunt cele care ne fac de cele mai multe ori să luăm o decizie. Așadar, atunci când alegem o metodă de a acționa psihologic asupra clientului, trebuie să avem în vedere nevoia pe care acesta o are.
-
Psihologia culorilor
Cel mai adesea atunci când alegem culorile brandului nostru tindem să dorim să transmitem anumite emoții publicului cu care interacționăm. Așadar, iată câteva dintre culorile utilizate frecvent și care este impactul psihologic pe care îl transmit:
- Roșu: culoarea pasiunii, a entuziasmului, dar și al urgentării;
- Portocaliu: este o culoare a căldurii, a implicării și a încrederii;
- Galben: culoare a fericirii, a tinereții și a atragerii atenției;
- Verde: inspiră sănătate, prospețime și energie;
- Albastru: inspiră excelență, rigurozitate și securitate;
- Violet: o culoare a autorității, a puterii, a înțelepciunii;
- Roz: o culoare asociată cu feminitatea, exprimă blândețe și rafinament;
- Negru: exprimă lux, putere și rigiditate;
- Alb: culoarea purității, calmului și empatiei.
-
Sentimentul de exclusivitate
Clienților, și în general tuturor, ne place sentimentul de a ni se acorda atenție. Lucru care poate fi deosebit de relevant într-o strategie de marketing. De ce? Pentru că este o sursă generatoare de loialitate față de afacerea pe care o conducem prin validarea socială a clientului.
Cum putem să creștem loialitatea clienților acționând psihologic asupra sentimentului de exclusivitate? Putem face acest lucru prin: crearea de cluburi exclusiviste ale clienților care îndeplinesc anumite criterii, carduri sau vouchere acordate anumitor categorii de clienți, în principiu orice avantaj/bonus ce ar putea să le influențeze subconștientul prin sentimentul de exclusivitate/raritate sau validare socială.
-
Autoritatea
În cadrul contextului pe care îl analizăm, autoritatea face referire la nivelul de încredere pe care îl inspiră brandul tău clienților cu care interacționează. Încrederea este imperioasă pentru creșterea unei afaceri. Așadar, strategia de marketing trebuie să includă elemente psihologice de instaurare a încrederii în urma interacțiunii.
O modalitate foarte bună de a spori încrederea publicului țintă este de a ne dovedi și exercita capacitatea de experți în domeniu. Cum putem face acest lucru? Putem apela la scrierea de articole de blog pentru a ne dovedi expertiza în domeniu, putem alege să colaborăm cu diferite personalități relevante din domeniul nostru și care să aibă un impact psihologic asupra clienților, sau prin realizarea de seminarii/webinarii/workshop-uri.
-
Urgentarea
Procesul de urgentare implică integrarea psihologiei în strategia de marketing prin accentuarea emoțiilor și a stimulului de acționare impulsiv – compulsiv. Acest lucru se face prin atragerea atenției clientului utilizând cuvinte care accentuează realizarea urgentă sau limitată a unei achiziții sau acțiuni. Poți utiliza cuvinte, precum: ”achiziționează acum”, ”în limita stocului disponibil”, ”grăbește-te locurile sunt limitate”, sau ”profită acum”.
Totodată trebuie să acorzi importanță la cât de invaziv este acest mesaj pe care îl transmiți, deoarece utilizarea excesivă poate conduce în timp la lipsa de interes a clienților și va afecta imaginea brandului tău prin scăderea credibilității, mai ales atunci când aceste trucuri nu au de fapt un motiv bine întemeiat.
-
Simpatia/Empatia
Un aspect benefic pentru business-ul nostru este atunci când clientul se identifică cu ceea ce facem. Adică se simte înțeles și empatizează cu noi. Cel mai adesea asemenea emoții sunt rezultatul unei înțelegeri excelente a adevăratelor nevoi pe care clientul nostru le are.
Iată câteva sfaturi care să te ajute la o mai bună relaționare cu clientul și prin urmare, să contribuie psihologic la strategia de marketing: corespondarea prin mesaje; aprecierea interacțiunilor pe care clientul le are cu afacerea ta; construirea unor valori, principii și credințe relevante pentru afacere și cu care clienții să se poată identifica, și așa mai departe.
-
Emoțiile profunde
Pentru a fi siguri că acțiunile noastre de marketing ne aduc rezultatele pe care le așteptăm este necesar să acordăm atenție emoțiilor pe care acestea le transmit. Psihologia in strategia de marketing funcționează doar dacă îl face pe om să simtă un acel ceva, un ceva cu care să rezoneze sau să simtă că are nevoie.
Spre exemplu, câteva dintre emoțiile puternice sau profunde pe care o persoană le experimentează sunt: fericirea, tristețea, entuziasmul sau frica. Așadar, în funcție de produsul sau serviciul pe care îl furnizăm trebuie să descoperim care este relația potențialului nostru client cu acesta. Dacă este un produs care îi va oferi siguranță, sau îi va îndepărta fricile, sau va aduce o bucurie sau umplere a unui gol sufletesc.
Concluzii
Într-un final ceea ce contează este felul în care produsul/serviciul nostru răspunde cu adevărat nevoii pe care consumatorul o are și ce fel de emoții/sentimente îi transmit. Este important de reținut că pentru a avea un impact propice asupra clienților din punct de vedere emoțional sau decizional trebuie să alimentăm corect psihologic. Așadar, felul în care alegem să utilizăm psihologia in strategia de marketing ne va conduce spre aflarea răspunsului la întrebarea ”De ce achiziționează consumatorii acest produs/serviciu?”.
